Einheit I: Die Taktik Wer A sagt, muss auch B sagen - Einführung

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In dieser Lerneinheit erfährst du, was sich hinter der Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" verbirgt. Du lernst, welche typisch menschlichen Verhaltensmuster der Taktik zugrunde liegen, wie wir darauf basierend Entscheidungen treffen und wie dieses Wissen in Verkaufsgesprächen ausgenutzt wird.
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Das Wichtigste in Kürze - Einheit I

  • In Verkaufsgesprächen, wie der Finanzberatung, werden Verkaufstaktiken angewandt, die sich mit dem Sprichwort „Wer A sagt, muss auch B sagen“ zusammenfassen lassen.
  • Über Fragetechniken zielen Verkäufer:innen darauf ab, Kund:innen zu bestimmten Aussagen zu bewegen und ihr Entscheidungsverhalten gezielt zu beeinflussen. 
  • Dazu stellen Verkäufer:innen ("Finanzberater:innen") zum Beispiel Fragen zu den Werten und Prioritäten der Kund:innen, wie z.B.: "Finanzielle Sicherheit ist Ihnen doch wichtig?" – Die Krux hierbei ist, dass die Fragen in der Regel so gestellt sind, dass sie die Antwort „Ja“ provozieren.
  • Denn haben sich Menschen im Laufe eines Gesprächs mehrfach mit einem "Ja" ("Wer A sagt") positioniert, ist es typisch menschliches Verhalten sich hinsichtlich der Folgerungen ("muss auch B sagen") konsistent zu verhalten.
  • Dieses typisch menschliche Verhaltensprinzip ist den Finanzverkäufer:innen bekannt. Es zum Zweck des Verkaufs vorausgewählter Finanzprodukte hervorzurufen, darauf zielt die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" ab.
Ein Paar prüft die Rechung

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Споживачі регулярно отримують несправжні листи про стягнення заборгованості. Центр захисту прав споживачів федеральної землі Бранденбург надає у відкритий доступ номери банківських рахунків, на які Ви у жодному разі не маєте переказувати гроші.
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Czarna lista: Fałszywe pisma windykacyjne

Konsumenci regularnie otrzymują fałszywe pisma od rzekomych firm windykacyjnych. Brandenburska Centrala Konsumencka (Verbraucherzentrale Brandenburg) publikuje numery kont, na które nie należy przelewać żadnych pieniędzy.
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Betrügerische Inkassoschreiben: Auf diese Konten sollten Sie nichts überweisen

Regelmäßig erhalten Verbraucher:innen betrügerische Inkassoschreiben. Die Verbraucherzentrale Brandenburg veröffentlicht Nummern von Konten, auf die Sie kein Geld überweisen sollten, die sogenannte Schwarzliste.